聚焦大西南市場，主打“品質(zhì)+創(chuàng)新+服務”牌
在成都家電展上，創(chuàng)新型產(chǎn)品更受采購商青睞。 主辦方供圖
6月27日至29日，2017年成都家用電器博覽會(以下簡稱“成都家電展”)在成都世紀城新國際會展中心舉行，吸引了來自廣東、浙江、山東等地的300多家小家電企業(yè)參展，其中來自中山的企業(yè)超過100家。據(jù)主辦方透露，此次展會預計有上萬人次專業(yè)采購商前來觀展。
近兩年來，受多重因素影響，國內(nèi)家電行業(yè)壓力較大，企業(yè)間價格戰(zhàn)時有發(fā)生。多家來自中山的參展企業(yè)負責人表示，拼價格沒有出路，只有依靠品質(zhì)、創(chuàng)新和服務，才能借區(qū)域品牌優(yōu)勢贏得市場。
“我們做了18年的廚衛(wèi)家電，為參加此次展會準備了18天，備展總投入超過30萬元，這是我們在大西南市場的首次亮相。”中山市華人電器有限公司(以下簡稱“華人電器”)營銷總監(jiān)仇邦駿表示，在當前整個家電行業(yè)不景氣的背景下，更要通過這次亮相展示他們的實力。
體驗式消費“以熟帶新”
27日是成都家電展開展第一天，人氣尚未達到頂峰，一些企業(yè)的展位上顯得冷冷清清，但華人電器展區(qū)的采購商卻人氣十足。“到了下午4時半即將休展的時候，我們的展區(qū)還有五六位客人，第一天就達成了9個訂單，很有收獲!”仇邦駿介紹。
同在一個展區(qū)，為何華人電器能夠吸引比較多的采購商?
在仇邦駿看來，除了前期18天的用心準備，還有兩大原因：品質(zhì)與服務。“其實市場競爭是一場馬拉松，而非100米短跑，不是比沖刺，而是比持久。對于家電企業(yè)而言，質(zhì)量是生存和發(fā)展的前提。我們很多客戶都是熟客帶新客，產(chǎn)品不用不知道，用了才知優(yōu)劣，這也就是體驗式營銷。”
華人電器對品質(zhì)的追求，與很多參展的中山企業(yè)不謀而合。西南市場在中山市新恒業(yè)電氣有限公司(以下簡稱“新恒業(yè)電氣”)的布局中舉足輕重，占40%左右的市場份額。在該公司負責人熊聯(lián)國看來，正是出于對產(chǎn)品質(zhì)量的重視和堅守，才能拿下皇冠、歐派等知名企業(yè)的訂單，才能在大西南市場占據(jù)一席之地。
對于中山的眾多小家電企業(yè)而言，以成都為中心的大西南市場，消費潛力巨大，人口密集，電力、天然氣資源豐富，是家電企業(yè)爭雄之地，尤其在東部地區(qū)家電市場趨于飽和、企業(yè)競爭白熱化的當下，西南市場的重要性更加凸顯。
在此背景下，越來越多的中山企業(yè)開始重視西南市場，但在實際的市場開拓中卻互有成敗，其中產(chǎn)品質(zhì)量是非常重要的因素。“在西南市場，尤其是農(nóng)村市場，其實是一個熟人市場，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題，一傳十十傳百，企業(yè)就會被淘汰出局。”主辦方負責人、中山市黃圃國際會展中心總經(jīng)理史宗星表示。
創(chuàng)新產(chǎn)品更受市場青睞
在此次家電展上，人氣最旺、最受青睞的往往是那些具有創(chuàng)新思維的產(chǎn)品，如華人電器的智能抽油煙機和中山市帥邦廚電科技有限公司(以下簡稱“帥邦廚電”)的灶具。
在走訪中記者發(fā)現(xiàn)，多家中山家電企業(yè)均有著相似的發(fā)展軌跡，前些年市場好的時候，通過貼牌代工的模式積累資金;近年來，隨著勞動力成本的上漲和市場趨冷，已將主要精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)上，并且取得一定的市場認可度。
“我們的灶具全部都是專款專模，以個性化、智能化為特色，包括火蓋、爐架、爐盤總共有30多項創(chuàng)新專利，這也是我們產(chǎn)品的核心競爭力。”帥邦廚電西南分公司營銷總監(jiān)趙波介紹。
縱觀整個小家電細分市場，新品類、新應用層出不窮，高端、智能、健康產(chǎn)品市場占有率不斷提升，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年全球小家電零售量超過20億臺，其中廚房小家電占比達42%，個人護理小家電占比25%，其他品類小家電占比33%。
對此史宗星認為，“對于小家電企業(yè)而言，產(chǎn)品創(chuàng)新是唯一出路，找到市場需求、推出具有獨創(chuàng)性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就能順利突圍，否則等來的只會是殘酷的優(yōu)勝劣汰。”不過他表示，消費者對智能家電產(chǎn)品的需求是具體、有效的，而不只是市場營銷的噱頭，小家電只有真正符合消費者需求的創(chuàng)新才稱得上是創(chuàng)新產(chǎn)品。
打通服務“最后一公里”
在整個家電行業(yè)存在下行壓力的背景下，小家電市場卻發(fā)展十分迅速，根據(jù)千訊咨詢發(fā)布的《中國小家電市場發(fā)展研究及投資前景報告》顯示，2016年小家電市場整體規(guī)模增長8.8%。截至2016年，我國小家電的市場規(guī)模達到2600億元，年復合增長率達到10%，行業(yè)前景巨大。
然而在當前的市場形勢下，家電企業(yè)并非做好產(chǎn)品就必然勝出。隨著銷售模式的日益專業(yè)化和消費者需求的日益多樣化，做好全流程服務才能更好贏得市場，家電企業(yè)間的競爭不僅在成都家電展上，更在會展之外的每一次交易過程中。
“服務包括對經(jīng)銷商服務和客戶終端服務兩塊，如果做不好前者，企業(yè)就只是把貨從工廠倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手里，最終會失去合作伙伴;如果做不好后者，產(chǎn)品到消費者手里就只是一次性買賣，最終會失去整個市場。”趙波表示。
據(jù)介紹，帥邦廚電在做好產(chǎn)品之外，已經(jīng)將打造極致服務上升到了公司戰(zhàn)略高度。一方面，在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，對加盟店鋪進行精品化、標準化的統(tǒng)一裝修布置，通過組織“春節(jié)大會戰(zhàn)”“盛夏搶工廠”等活動，幫助經(jīng)銷商進行產(chǎn)品推廣;另一方面，每年都投入千萬巨資，在7月至9月份進行全國免費上門安檢活動，凡是購買過帥邦廚電任何產(chǎn)品的消費者都可享受該服務，從而把各類燃氣安全隱患消除在萌芽狀態(tài)。
華人電器同樣高度重視產(chǎn)品的后續(xù)服務。據(jù)介紹，該公司每賣出一臺產(chǎn)品，都會生成一個客戶信息表，要求代理商必須填好傳回公司數(shù)據(jù)庫，同時還會組織定期回訪，監(jiān)督代理商把服務做好。“做產(chǎn)品就像做朋友，只有用心做好服務，時間越久關(guān)系才能越好，彼此間也才能越信任。”仇邦駿說。
南方日報記者 李鳳祥
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