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　　一邊公開(kāi)罵電商，指責(zé)電商售賣的家電產(chǎn)品是“網(wǎng)上定制”，告訴消費(fèi)者電商的便宜家電沒(méi)好貨，存在“偷工減料”。另一邊卻又離不開(kāi)電商，甚至還要趁著電商618大促搶貨、囤貨，因?yàn)殡娚痰氖蹆r(jià)比他們的提貨價(jià)還低。

　　作者：嘉君

　　618電商大促，對(duì)于家電零售市場(chǎng)的沖擊和影響，還在進(jìn)一步發(fā)酵。當(dāng)前，面對(duì)電商在家電線上、線下市場(chǎng)同步搶蛋糕，家電經(jīng)銷商群體卻現(xiàn)出了多種不同的聲音，他們很多人的觀點(diǎn)和看法甚至是針?shù)h相對(duì)，很有意思。

　　透過(guò)下面一些家電經(jīng)銷商的看法，基本上可以看出當(dāng)前存在于不同區(qū)域市場(chǎng)上的家電經(jīng)銷商，對(duì)于新興事物的接受能力和理解能力還存在偏差，甚至是一些家電經(jīng)銷商非常盲目地選擇對(duì)抗電商、對(duì)抗時(shí)代，卻忽視正在變化的用戶群體和升級(jí)的消費(fèi)需求。

　　A商家：不要攻擊電商，還要看到市場(chǎng)和用戶

　　當(dāng)前的局面，其實(shí)并不復(fù)雜。一是廠家的傾斜性，客戶的習(xí)慣性，以及剛性的需求，暫時(shí)的收縮，都是我們家電實(shí)體店的寒冬。更重要的是，現(xiàn)在很多家電經(jīng)銷商都在犯“自殺式”行為：比如大量從線上購(gòu)買、又指責(zé)線上的不是，賣的產(chǎn)品偷工減料，這樣的行為無(wú)疑是加速自己的出局。其實(shí)，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，還應(yīng)該像OPPO手機(jī)的模式，大力的做店面和商品的推廣，對(duì)比線上型號(hào)，壓低同質(zhì)商品的利潤(rùn)。面對(duì)面更好的解說(shuō)和快速的服務(wù)，也許會(huì)好一點(diǎn)。

　　其實(shí)對(duì)于家電經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)電商這個(gè)對(duì)手，必須要認(rèn)識(shí)到，價(jià)格并不是最大的因素，最可怕是消費(fèi)觀念的快速轉(zhuǎn)變。以往，人們都以逛街購(gòu)物為休閑，現(xiàn)今眾多的宅男宅女足不出戶，一部手機(jī)一切生活必需品全搞定了。在一些消費(fèi)者群體看來(lái)，實(shí)體店的價(jià)格即便比電商低，也難以改變這種消費(fèi)觀念裂變帶來(lái)的沖擊。

　　此外還要看到，當(dāng)前實(shí)體店與電商的較量，最大的差異在反饋應(yīng)急的制度。電商的回路短，客戶需求反應(yīng)快速傳達(dá)到家電品牌商、家電廠商手中。而大量的家電實(shí)體店，反而到工廠沒(méi)有直接通道，需要借助分公司、批發(fā)商。

　　B商家：家電渠道轉(zhuǎn)型期，不要封閉要更開(kāi)放

　　當(dāng)前整個(gè)家電零售渠道，都處在一個(gè)轉(zhuǎn)型期。以前，家電實(shí)體店的進(jìn)入門檻低，整點(diǎn)產(chǎn)品，開(kāi)個(gè)店面就是賣東西，似乎誰(shuí)有點(diǎn)資金，開(kāi)店就能賺差價(jià)，就能分一杯羹，消費(fèi)者買東西就是講求實(shí)用，價(jià)格低、產(chǎn)品耐用就好。

　　現(xiàn)在的情況不一樣了：一是用戶的消費(fèi)習(xí)慣慢慢變了，如今是一個(gè)快節(jié)奏社會(huì)，又是一個(gè)智能化科技快速發(fā)展的社會(huì)，什么都講求效率和時(shí)間，網(wǎng)上下單方便省事;二是消費(fèi)意識(shí)也在發(fā)生變化，顧客越來(lái)越重視品牌和產(chǎn)品體驗(yàn)，不僅僅是產(chǎn)品實(shí)用，還得上檔次夠逼格。

　　所以這要求家電銷售人員，必須得是產(chǎn)品專家，以顧客為中心，實(shí)體店的一大優(yōu)勢(shì)就是有線下客戶體驗(yàn)。我相信在抱怨的實(shí)體店老板中，一部分就是當(dāng)初未及時(shí)看清渠道模式的變化趨勢(shì)，不然早就轉(zhuǎn)型到電商、綜合零售服務(wù)商了。還有就是，一些商家抱著傳統(tǒng)的銷售思維沒(méi)有變化，靠企業(yè)的政策和扶持。

　　其實(shí)家電實(shí)體店與電商比，并非一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有。否則，最近幾年，京東、阿里那些電商巨頭們?yōu)槭裁捶催^(guò)來(lái)要發(fā)展線下實(shí)體店?不是家電實(shí)體店沒(méi)有未來(lái)，而是很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商將自己逼到墻腳邊上了。

　　C商家：實(shí)體店小而散，電商占了時(shí)代的便宜

　　當(dāng)前大家都必須認(rèn)識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，不是實(shí)體店不行，而是當(dāng)前中國(guó)家電市場(chǎng)上的實(shí)體店，太零散、太分散，一家家都是規(guī)模不大，而且相互之間又不抱團(tuán)，各有心思。很難與那些千億級(jí)的電商巨頭展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)和較量。

　　雖然目前電商在家電工廠的銷售份額，還沒(méi)有超過(guò)線下實(shí)體店。卻因?yàn)榧译妼?shí)體店們小而散，沒(méi)有統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)力，從而缺少對(duì)工廠的談判話語(yǔ)權(quán)。很多家電工廠從實(shí)體店賺錢，鼓勵(lì)大家賣中高端產(chǎn)品，卻又去暗中補(bǔ)貼電商，給他們提供大量低價(jià)暢銷產(chǎn)品。關(guān)鍵就是，單一電商的采購(gòu)能力太強(qiáng)。

　　其實(shí)只要找一些家電工廠的數(shù)據(jù)看看，電商產(chǎn)品賣的好的區(qū)域，往往也是實(shí)體店本來(lái)經(jīng)營(yíng)非常好的區(qū)域。而實(shí)體店經(jīng)營(yíng)不好的區(qū)域，電商也不會(huì)好。這說(shuō)明什么問(wèn)題呢?從法律上來(lái)講，電商對(duì)家電產(chǎn)品的補(bǔ)貼銷售和低過(guò)成本的促銷，已經(jīng)涉嫌行業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，只是當(dāng)前大環(huán)境下，實(shí)體店無(wú)力維權(quán)罷了。但是，電商絕對(duì)不是家電工廠的救命稻草。

　　D商家：線上線下競(jìng)爭(zhēng)格局已明，實(shí)體店咋辦

　　個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在家電廠家即便是推動(dòng)線上線下同價(jià)，也不能有效執(zhí)行，也不能解決家電實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)力弱的問(wèn)題。因?yàn)椋词辜译姰a(chǎn)品價(jià)格一樣也可以用贈(zèng)品來(lái)補(bǔ)充，因?yàn)榫€上運(yùn)營(yíng)成本低的先天優(yōu)勢(shì)是無(wú)法改變的，而網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為一種時(shí)尚，普及率也很高，減少逛商場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)減少收入的還有商場(chǎng)周邊的餐飲行業(yè)。

　　當(dāng)然我還有一個(gè)疑問(wèn)，如果線上越來(lái)越火，實(shí)體越來(lái)越少，那么實(shí)體的大量工作人員怎么安置?區(qū)域型的商場(chǎng)與具有低運(yùn)營(yíng)成本的電商如何合作?試想老虎會(huì)跟野狗分享食物嗎?這個(gè)才是未來(lái)最擔(dān)憂的問(wèn)題。首先下崗的是經(jīng)銷商的商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員，然后是負(fù)責(zé)商場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，再然后是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商倒閉，負(fù)責(zé)渠道人員沒(méi)飯吃。當(dāng)然希望這只是杞人憂天，但是從現(xiàn)在KA和傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，很難消除我的擔(dān)心和恐懼。

　　E商家：實(shí)體店網(wǎng)店都是家電廠家的一顆棋子

　　當(dāng)前價(jià)格的問(wèn)題，確實(shí)是很多家電實(shí)體店最頭疼的。因?yàn)榫€上的零售價(jià)，比線下實(shí)體店的提貨價(jià)還要便宜。而價(jià)格的傾斜直接影響到所有人的利益。希望家電廠商推動(dòng)線上線下價(jià)格統(tǒng)一，證明實(shí)體渠道的份量在當(dāng)前的社會(huì)背景下是不可或缺的。

　　近年來(lái)，為了約束有些線上電商的價(jià)格，部分品牌廠家還向線上賣家收取了些許所謂的保證金……其實(shí)，在這個(gè)商業(yè)社會(huì)中，誰(shuí)能吸引更多的用戶、誰(shuí)就擁有更多的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。這方面，當(dāng)前來(lái)看線上電商的施展空間會(huì)更大：從信息透明、誠(chéng)信建設(shè)，到用戶體驗(yàn)，線下實(shí)體店在大數(shù)據(jù)背景下只能算是一個(gè)節(jié)點(diǎn)、棋子。關(guān)鍵還要看家電廠家如何平衡渠道間的關(guān)系。

　　其實(shí)這幾年來(lái)，家電工廠發(fā)展和扶持線上的電商，既是順應(yīng)時(shí)代和消費(fèi)變革的需求，更多的還是倒逼線下的實(shí)體店轉(zhuǎn)型。要知道，溫水煮青蛙，如果家電實(shí)體店再不轉(zhuǎn)型，家電工廠的效率和創(chuàng)新就會(huì)變慢。現(xiàn)在電商其實(shí)倒逼著整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)“良幣淘汰劣幣”，提高運(yùn)營(yíng)效率。