發(fā)布時間:2017/4/27 12:13:00 來源:中國涂料報 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
眾所周知，衣服用來穿，食品用來吃，房子用來住，車子用來代步或運輸，那涂料用來干嘛?裝飾!既然可以裝飾，那它無可厚非存在一定的價值。那么涂料的價值究竟在哪里?
有人說是產(chǎn)品的價格，也有人說是技術(shù)。而中國涂料報譚禮兵認為，這都不是事兒，價格和技術(shù)絕不是涂料產(chǎn)品真正價值的本源。
價格戰(zhàn)雖是所有企業(yè)在市場競爭中擺脫不了的問題，但是這對涂料行業(yè)乃至整個 家居 行業(yè)的發(fā)展來說是極為不利。一個健康有序發(fā)展的涂料企業(yè)必須深刻明白，價格戰(zhàn)永遠是最初級、最原始的競爭，真正決定市場的不是價格，而是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。
價值營銷的泛濫，使得廠家和賣家、買家三者似乎都忽視了涂料最基礎(chǔ)的功用，一味的追求概念上的“炒作”，往往是自限囹圄，譬如，現(xiàn)在的涂料很多賣負離子、納米、零甲醛、VOC等所謂技術(shù)先進，理念超前的概念，不再宣傳真正的價值——產(chǎn)品的使用效果、壽命，性能，如耐擦性、遮蓋率、細膩度、手感等。失去基礎(chǔ)保證，哪怕是誤導(dǎo)性的宣傳，或者是沒有品質(zhì)的高端技術(shù)，都會給這個行業(yè)和企業(yè)本身帶來難以解脫的束縛，而且像海綿汲水一樣越汲越多。這也是當今許多涂料企業(yè)為何感到營銷難做的重要原因之一。
試想，當產(chǎn)品價格在市場上不斷下跌，置身其中的企業(yè)會做出怎么樣的反應(yīng)?其中不可避免的是，有一部分企業(yè)會選擇設(shè)法降低成本的同時降低產(chǎn)品的價格，并希望通過降價拉動市場份額的擴大，以彌補降價所造成的損失。
當然，也有部分企業(yè)另辟蹊徑，通過技術(shù)創(chuàng)新，品質(zhì)堅守瞄準細分市場。當產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足顧客獨特的需求時，那么顧客也就愿意為此支付適當?shù)囊鐑r。比起直接的價格戰(zhàn)，創(chuàng)新增值更加妥當?shù)乇Ｗo了產(chǎn)品的價格，此外還能夠獲得顧客更高的認同。
然而，盡管涂料市場中價格戰(zhàn)從未消停過，但是隨著人們生活水平的不斷提高，價格對消費者的吸引力正在逐漸減弱，中國的消費者也完全并非是想象中那樣都是價格驅(qū)動型，隨著理性消費愈越盛行，決定消費購買的主要因素終歸還是產(chǎn)品本身的品質(zhì)和服務(wù)。
事實上，在激烈的競爭中，涂料品牌要想獲得較大的發(fā)展空間，轉(zhuǎn)型升級是每個管理者必須要面對的問題。涂料品牌如果不注重產(chǎn)品的品質(zhì)，提升其服務(wù)的“軟實力”，想要在市場上立足，這絕對是個“難產(chǎn)”。所以，回歸到基礎(chǔ)的產(chǎn)品層面，品質(zhì)是帆，服務(wù)是槳，帆和槳的依附存在，才會推動整個涂料品牌的“大船”駛向遠方。
所以說，我們要回最產(chǎn)品的本源，返回到原始的產(chǎn)品價值和功用上來，力求在產(chǎn)品價值上作文章，如在產(chǎn)品品質(zhì)上尋找著力點，在服務(wù)理念上呈現(xiàn)創(chuàng)新性，給廣大消費者一個實實在在的“交待”。
對于涂料而言，不僅僅是涂在墻上就可以了，重要的是涂在墻上后會給消費者帶來什么樣的視覺享受，什么樣的健康保證，以及支付購買時的心情是否愉悅。可這些價值必須具備這樣的產(chǎn)品條件才可以，是絕對不能是虛構(gòu)的!
首先，在產(chǎn)品的品質(zhì)方面。產(chǎn)品的品質(zhì)是一個涂料品牌的硬實力，而涂料的附加價值則是它的軟實力。這個價值取決于品牌效應(yīng)、顧客的購買體驗以及心理滿足感、經(jīng)銷商服務(wù)鏈能力等多方面的認為因素，但品質(zhì)永遠是價值的前提。
這一點特別是對成熟品牌的涂料企業(yè)尤其重要。因為具有完善的市場網(wǎng)絡(luò)或戰(zhàn)略布局，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固，并且具備了美譽度，維持既有的銷售量相對輕松很多，但要想進一步提高銷量，還不夠。大量的客戶，必定會出現(xiàn)較集中的問題，如品質(zhì)、調(diào)色、物流、施工指導(dǎo)等，如何解決這樣問題，不要在終端積患成疾，銷售模式的科學(xué)建立才能滿足此時的形式需要!具體是走大路，還是另辟蹊徑，就是企業(yè)的轉(zhuǎn)折點了：成，則繼續(xù)擴大;敗，則逐步萎縮。
其次，在服務(wù)方面。不管有沒有搞促銷活動，消費者享受到的都是全方位的服務(wù)，包括售前的顧問式服務(wù)，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢;售中的專業(yè)化服務(wù)，專人上門測量及施工;以及售后的保障系統(tǒng)，以保消費者購買后無后顧之憂。涂料經(jīng)銷商對于消費者的服務(wù)保障到位，消費者的口碑相對就好，這也將大大提高產(chǎn)品的銷量和品牌的美譽度。
在涂料產(chǎn)品的應(yīng)用過程中，由于建筑的設(shè)計、消費者的個性化需求以及消費者對涂料產(chǎn)品的保養(yǎng)和日常維護不了解，會產(chǎn)生很多的服務(wù)問題。這就決定了服務(wù)企業(yè)必須針對每個顧客獨特的需求，有針對性地提供服務(wù)。
與產(chǎn)品質(zhì)量相比，服務(wù)是為了產(chǎn)品的升級，服務(wù)質(zhì)量是不可量化的，這也是服務(wù)產(chǎn)品區(qū)別于產(chǎn)品的最大特點。由于服務(wù)是不斷完善的過程，讓消費者充分體會和認同品牌的服務(wù)是至關(guān)重要的。因此，提升服務(wù)質(zhì)量也已成為涂料企業(yè)的當務(wù)之急。
中國涂料報譚禮兵認為，涂料企業(yè)做服務(wù)需要一個好的態(tài)度，不能只喊空口號不付出實際行動。涂料企業(yè)要借助在品牌營銷過程中的各要素，盡可能地將服務(wù)制度化，規(guī)范化，讓消費者感知到服務(wù)的存在，理性消費，藉此拉長和提高享用品牌服務(wù)的過程。
好的涂企，在做好品質(zhì)的同時，會在服務(wù)中提升，在發(fā)展中升級，在升級中發(fā)展;而不好的涂企，則必然會被客戶淘汰。
總之，涂料企業(yè)要真正打好“金字品牌”，則既要做好產(chǎn)品的品質(zhì)，又要賣好服務(wù)，不是在強調(diào)只做好品質(zhì)，也不是只提升服務(wù)，二者不可或缺，產(chǎn)品和服務(wù)作為經(jīng)營涂料品牌的兩大要素，不能缺少其中一個，就如魚兒離不開水一樣。涂料企業(yè)應(yīng)該做的不是“打太極”“玩忽悠”，而是需要真正的用心。惟有如此，產(chǎn)品才能贏得消費者的認同。
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