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　　11月15日，柏之意（重慶）智能 家居 有限公司與中國知名VR科技公司——十九區(qū)VR平臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同就VR科技在全屋定制 家居 領(lǐng)域的應(yīng)用以及多產(chǎn)業(yè)跨界資源融合達(dá)成長期深入的合作關(guān)系。該協(xié)議的簽署是積極響應(yīng)重慶市《關(guān)于深化改革擴(kuò)大開放加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的意見》的成果，對VR 家居 應(yīng)用樣本及行業(yè)科技水平提升將起到積極的示范作用。

　　柏之意（重慶）智能 家居 有限公司作為重慶全屋定制 家居 行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，積極響應(yīng)重慶市創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，在 家居 智能化、加工工藝改進(jìn)、環(huán)保材料應(yīng)用、室內(nèi)微生態(tài)、家具功能創(chuàng)新等領(lǐng)域成效卓著。據(jù)悉，柏之意近年在生態(tài)環(huán)保等隱性環(huán)節(jié)加大投入，先后斥資近千萬元引進(jìn)UV輥涂工藝及包覆實(shí)木生產(chǎn)線，用于保障工廠作業(yè)環(huán)境無污染以及操作工人身體健康，同時(shí)保證產(chǎn)品無甲醛等有害物質(zhì)揮發(fā)。目前，公司創(chuàng)新研發(fā)的8大專利技術(shù)已正式啟動(dòng)申請，涉及智能 家居 產(chǎn)品研發(fā)、新型環(huán)保實(shí)用技術(shù)、產(chǎn)品外觀創(chuàng)新等環(huán)節(jié)。

　　而十九區(qū)VR平臺(tái)是由渝北區(qū)重點(diǎn)引進(jìn)符合《國家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》的科技項(xiàng)目，由重慶十九地帶科技有限公司開發(fā)。截止發(fā)稿，在全國已超過400余城市開展業(yè)務(wù)，為政府和企業(yè)客戶，在數(shù)字城市、建筑和 家居 裝飾行業(yè)多個(gè)領(lǐng)域提供了完整成熟的虛擬現(xiàn)實(shí)解決方案

　　記得比爾蓋茨曾說這樣一句話：“在不遠(yuǎn)的未來，沒有智能 家居 系統(tǒng)的住宅會(huì)像今天不能上網(wǎng)的住宅一樣不符合潮流。”現(xiàn)如今，隨著人工智能大潮，智能 家居 在國內(nèi)掀起一股浪潮。

　　客戶分類對于所有銷售企業(yè)來說，都是一項(xiàng)重要的工作。客戶分類的目的不僅僅是為了銷售過程中對客戶進(jìn)行統(tǒng)一的識(shí)別，也常常用于后續(xù)對客戶進(jìn)行針對性的管理，并對后期服務(wù)及營銷作相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持，做好個(gè)性化服務(wù)與專業(yè)化營銷。

　　客戶分類最常見的分類方法，是以消費(fèi)行為和消費(fèi)心理進(jìn)行分析。智能 家居 企業(yè)可以針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，針對不同消費(fèi)心理提供不同的促銷手段等等。在分類后的客戶數(shù)據(jù)中進(jìn)行挖掘更有針對性，并可以得到更有意義的結(jié)果。

　　下面小編就以消費(fèi)行為和消費(fèi)心理，對目前的智能 家居 客戶作一下簡單分類，并對分類后客戶的應(yīng)對技巧做一個(gè)簡單分析，大家一起討論一下，共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。

　　一、價(jià)格敏感性客戶

　　價(jià)格型客戶，也稱為價(jià)格敏感型客戶，這類客戶在選購智能 家居 產(chǎn)品或者方案的時(shí)候，首先考慮的是自己能不能用?經(jīng)常用低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格來要求品牌產(chǎn)品，在心里認(rèn)為所有的價(jià)格都是沒有辦法接受的。在內(nèi)心深處，決定是否購買的唯一要素就是價(jià)格。

　　這類客戶從購房的戶型上來說，大多屬于經(jīng)適房、小戶型房。這類客戶目前占大多數(shù)，一般都有買房的貸款壓力。

　　對于這類客戶的應(yīng)對技巧主要有以下幾個(gè)方面：

　　(1)注重降價(jià)策略：

　　這類客戶最關(guān)注的就是價(jià)格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以最低價(jià)格買到產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會(huì)讓不同的人來殺價(jià)。在未明確是否降價(jià)之前，我們最關(guān)鍵的是要知道客戶內(nèi)部采購人員的影響力或決策力，通俗的話講就是哪個(gè)可以拍板。

　　假如不能確定采購人員在采購流程中所扮演的角色，那降價(jià)則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下項(xiàng)目，就會(huì)在采購人員前輕易降價(jià)。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易在逐次經(jīng)過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)被“斬價(jià)”。

　　(2)把握降價(jià)時(shí)機(jī)

　　過早的談及價(jià)格對于最終成交是有百害而無一利的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線價(jià)格的交易是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，就會(huì)喪失銷售中的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。

　　報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在雙方溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶的需求我們明確了，產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途客戶也都了解了，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

　　(3)讓客戶有滿足感

　　客戶尋求最低價(jià)格的談判以促成銷售。我們在降價(jià)的過程中，要讓客戶有滿足的感覺往往可以使談判更容易進(jìn)行。

　　(4)視線的轉(zhuǎn)移

　　將降價(jià)談判轉(zhuǎn)移到智能產(chǎn)品的附加值或其它方面?？蛻粲衅渌~外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價(jià)格時(shí)，他就會(huì)很可能放棄、忽略或者降低降價(jià)的要求。比如送一些贈(zèng)品或延長保修時(shí)間等等。

　　二、經(jīng)濟(jì)型客戶

　　這類客戶具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在消費(fèi)觀念上注重價(jià)格和實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：穩(wěn)定性、安全性、使用是否方便等。另外，還會(huì)關(guān)注到產(chǎn)品的環(huán)保、售后服務(wù)等方面。

　　這類客戶購房主要是城市中的商品房，大多是首套住房，面積和價(jià)格適中，工作收入可觀，知識(shí)層次較高，年齡主要集中在30歲左右的城市白領(lǐng)。

　　對于經(jīng)濟(jì)型客戶的應(yīng)對技巧主要有以下幾個(gè)方面：

　　(1)善于把握客戶的心理

　　經(jīng)濟(jì)型客戶最講求產(chǎn)品的性價(jià)比，即用同樣的錢所買到的產(chǎn)品一定是自己最滿意的，或者說同樣的產(chǎn)品在成交時(shí)出最低的價(jià)格。他們喜歡侃價(jià)、喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強(qiáng)。銷售員抓住他們的這種心理，往往能達(dá)成理想的交易。

　　(2)突出產(chǎn)品的價(jià)值

　　在銷售過程中，我們要明確告知客戶購買智能 家居 產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來什么效果，產(chǎn)品或服務(wù)的最主要功能是什么，具體能做哪些事，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對智能 家居 企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。

　　(3)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

　　這類客戶最喜歡買到稱心的商品和服務(wù)，如果他能詳細(xì)了解智能 家居 產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，那么他購買的可能性就越大，購買欲望就越強(qiáng)烈。企業(yè)銷售人員在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。另外，最好能讓客戶實(shí)地體驗(yàn)一下實(shí)際使用效果，這樣會(huì)起到事半功倍的效果。

　　(4)先發(fā)制人，制造緊張氣氛

　　在和經(jīng)濟(jì)型客戶見面時(shí)，首先要洞察客戶的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張的氣氛，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購買決定才是明智之舉。這樣在接下來的洽談中，銷售人員就可以占據(jù)主動(dòng)。

　　(5)突出價(jià)格的合理性

　　當(dāng)銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶最先想知道的是產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)而判斷它的合理性，所以銷售人員要通過各種方式讓客戶知道正在出售的產(chǎn)品的價(jià)格在市場上是很合理的。例如，把價(jià)格和生產(chǎn)成本進(jìn)行簡單的比較，或把產(chǎn)品價(jià)格和當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平和平均物價(jià)水平做比較，另外還可以從產(chǎn)品的使用壽命，便利性等方面做介紹。

　　(6)適時(shí)給予降價(jià)

　　經(jīng)濟(jì)型客戶喜歡侃價(jià)，而且往往在將要達(dá)成協(xié)議前還會(huì)提出許多的額外要求，如打折扣等。所以銷售人員在和客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，不能急于降價(jià)，不要把能夠給客戶的所有優(yōu)惠早早透露出來，讓客戶充分地侃價(jià)后，再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或降價(jià)，達(dá)到銷售產(chǎn)品和滿足客戶心理需求的雙重目的。

　　(7)注重案例的利用

　　經(jīng)濟(jì)型客戶因?yàn)樯詈凸ぷ髦刑幱谏仙匚?，但是其?jīng)濟(jì)能力還不是很寬裕，所以最沒有安全感，除了在銷售中強(qiáng)化智能 家居 企業(yè)品牌、環(huán)保、售后服務(wù)的安全以外，更需要用案例讓他們找到群體的安全感，例如隔壁小區(qū)都安裝了等等，這樣會(huì)讓這類客戶更為放心。

　　(8)加強(qiáng)售后服務(wù)和維修工作

　　在經(jīng)濟(jì)型客戶購買智能 家居 產(chǎn)品后，應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)和維修工作，做好定期回訪工作，讓這些客戶深深地喜歡上企業(yè)的智能 家居 產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而在生活中宣傳產(chǎn)品。因?yàn)樵谒麄兩畹纳鐓^(qū)里，他們往往對購買商品有一種無形的導(dǎo)向作用，有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷售規(guī)模。

　　以上是本小編對智能 家居 客戶中人數(shù)占比最大的一部份人做的分析，如大家還有其它想法的歡迎給本小編留言。

，深受廣大客戶認(rèn)同。