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　　今年“雙11”剛開(kāi)始三分鐘，林氏木業(yè)即賣出1億元的家具，圖為林氏木業(yè)公司內(nèi)部。受訪企業(yè)供圖

　　3分鐘賣出1億元、10小時(shí)18分賣出6.1億元……在兩天前，剛剛結(jié)束的“雙11”里，佛山市阿里順林家具有限公司（以下簡(jiǎn)稱“林氏木業(yè)”）又創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)“瘋狂”的數(shù)據(jù)。

　　這已經(jīng)是林氏木業(yè)連續(xù)第五個(gè)年頭成為“雙11”天貓家具電商銷量第一企業(yè)。作為一家不斷以“瘋狂數(shù)據(jù)”刷新銷售紀(jì)錄的企業(yè)，林氏木業(yè)的背后有著一套自己的“大數(shù)據(jù)經(jīng)”。“我們做任何的決策，乃至對(duì)于員工的管理，都離不開(kāi)大數(shù)據(jù)的支撐，”林氏木業(yè)副總經(jīng)理馬燦興說(shuō)道。

　　在大數(shù)據(jù)的指引下，林氏木業(yè)這幾年正加速布局線下渠道。為了實(shí)現(xiàn)明年開(kāi)店100家的計(jì)劃，公司今年首次放開(kāi)經(jīng)銷商形式，并把門店選址統(tǒng)一選到了大型購(gòu)物中心。

　　不斷開(kāi)店的背后是為了尋找到更多的增量。“未來(lái)三年，我們的目標(biāo)是成為百億企業(yè)。”馬燦興說(shuō)道。

　　撰文：南方日?qǐng)?bào)記者 葉潔純

　　瘋狂的數(shù)據(jù) 僅10個(gè)小時(shí)打破去年6.1億紀(jì)錄

　　馬燦興總算可以休息一下了。兩天前，剛剛結(jié)束的“雙11”里，林氏木業(yè)再一次奪冠，連續(xù)五年成為“雙11”天貓家具電商銷量第一企業(yè)。

　　去年的這一天，林氏木業(yè)賣出了6.1億元的銷售額。這個(gè)數(shù)字在今年“雙11”進(jìn)行到10小時(shí)18分時(shí)，已經(jīng)被林氏木業(yè)自己打破。

　　從實(shí)際的銷售周期來(lái)看，像“雙11”這樣的促銷大戰(zhàn)，各家企業(yè)包括林氏木業(yè)在內(nèi)，都會(huì)設(shè)置一定的預(yù)售周期，但真正的成交依然在一天內(nèi)完成。

　　而林氏木業(yè)動(dòng)輒過(guò)億元的單日銷售額，不僅在自我刷新銷售數(shù)據(jù)，對(duì)于國(guó)內(nèi)家具行業(yè)，過(guò)億元已經(jīng)算是中上規(guī)模的行業(yè)屬性來(lái)說(shuō)，被譽(yù)為打造了行業(yè)一個(gè)又一個(gè)“瘋狂的數(shù)據(jù)”。

　　這背后，一方面源于林氏木業(yè)的先入優(yōu)勢(shì)。早在2007年，彼時(shí)電商在國(guó)內(nèi)仍未真正興盛起來(lái)之際，林氏木業(yè)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)已進(jìn)入這一領(lǐng)域，成為了國(guó)內(nèi)最早一批家具電商企業(yè)。

　　“但最核心的還在于我們對(duì)于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。”馬燦興表示，在林氏木業(yè)的所有決策中，包括對(duì)于人力的管理，都離不開(kāi)大數(shù)據(jù)的支撐。

　　以林氏木業(yè)的一位前端客服為例。從他入職起，訂單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、正能量和負(fù)能量等幾大數(shù)據(jù)成為了他的重要考評(píng)指標(biāo)。對(duì)員工表現(xiàn)的數(shù)據(jù)化，一方面有利于對(duì)同等員工的表現(xiàn)作比較，另一方面也能適應(yīng)不同階段的公司策略。

　　比如在每年的1月到7月，林氏木業(yè)會(huì)更加關(guān)注客服的客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@時(shí)屬于家具電商行業(yè)的淡季，這時(shí)候需要員工去開(kāi)拓市場(chǎng)，提高訂單的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。相反，在每年8月到12月家具電商的旺季，前端客服只要坐著都能獲取訂單。此時(shí)林氏木業(yè)會(huì)更關(guān)注客服的服務(wù)指標(biāo)。

　　“大數(shù)據(jù)并不是一個(gè)概念，是真真切切地支撐著林氏木業(yè)的發(fā)展。”馬燦興表示。

　　搶奪大市場(chǎng) 淘品牌“走下去”布局線下渠道

　　包括林氏木業(yè)選擇“走下去”，同樣基于大數(shù)據(jù)的研究所得。

　　在對(duì)于網(wǎng)上訪客數(shù)量與最終成交客戶數(shù)量進(jìn)行數(shù)據(jù)研究的過(guò)程中，林氏木業(yè)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前，家具銷售的成交中，大部分是在線下進(jìn)行。實(shí)際上，相關(guān)的行業(yè)分析指出，在國(guó)內(nèi)的家具銷售中，依然有90%的成交是在傳統(tǒng)渠道完成。

　　在馬燦興看來(lái)，盡管電商在過(guò)去十年得到了迅猛的發(fā)展，但是家具電商的三大“痛點(diǎn)”，導(dǎo)致許多消費(fèi)者保留在實(shí)體門店采購(gòu)家具的習(xí)慣。

　　“體驗(yàn)、物流配送、售后保障，這是家具電商肩上的‘三座大山’。”馬燦興表示，基于此，從2014年開(kāi)始，“淘品牌”出身的林氏木業(yè)正式布局線下渠道，開(kāi)設(shè)O2O門店。

　　那一年，在龍江325國(guó)道上，一棟外立面融合了天貓logo、鍵盤(pán)等元素的大樓走到了大眾的眼前。這正是林氏木業(yè)開(kāi)設(shè)的首家O2O門店。門店內(nèi)參考了宜家做法，采取從出口到入口只有一條線路的“迷宮式”設(shè)計(jì)，同時(shí)還設(shè)置了兒童體驗(yàn)區(qū)、免費(fèi)水吧間等。

　　“這幾年我們對(duì)于O2O門店的選址有了新的調(diào)整。”馬燦興表示，與最初選擇的位置相對(duì)遠(yuǎn)離市中心相比，如今新開(kāi)的門店幾乎都選擇在了大型的購(gòu)物中心。

　　這表現(xiàn)，在林氏木業(yè)這兩年新開(kāi)的O2O門店都開(kāi)到了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。

　　“其實(shí)很多人不知道，選擇在大型購(gòu)物中心，運(yùn)營(yíng)成本反而降低了。”馬燦興表示，大型購(gòu)物中心的消費(fèi)檔次更高，且都在市中心的位置，對(duì)于進(jìn)駐的企業(yè)，一方面能大大提升品牌力，另一方面，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，林氏木業(yè)也發(fā)現(xiàn)，開(kāi)在大型購(gòu)物中心的門店客單價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原來(lái)選擇在遠(yuǎn)離市中心的門店。

　　為了更好的搶奪線下的“大市場(chǎng)”，目前林氏木業(yè)在短短的3年時(shí)間已開(kāi)設(shè)了40家門店，而開(kāi)店的速度還將不斷的加快。

　　“我們計(jì)劃到明年，O2O門店的數(shù)量要增加到100家。”馬燦興說(shuō)道。

　　百億新目標(biāo) “對(duì)上”牽手天貓“對(duì)下”加快開(kāi)店

　　為了讓速度更快，林氏木業(yè)也改變了單純的自營(yíng)模式，今年開(kāi)始正式放開(kāi)經(jīng)銷模式。

　　馬燦興表示，與傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式相比，林氏木業(yè)的經(jīng)銷店更類似于“城市合伙人”的模式。也就是說(shuō)，要成為林氏木業(yè)的經(jīng)銷商，并非只是給予經(jīng)銷費(fèi)之類的方式，而是一種資源的互補(bǔ)和共生。

　　對(duì)于林氏木業(yè)而言，通過(guò)自營(yíng)開(kāi)店的模式，無(wú)法滿足自身的開(kāi)店需求，而放開(kāi)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，能夠大大地提速開(kāi)店速度。與此同時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商而言，林氏木業(yè)本身就有非常完善的物流渠道、售后服務(wù)體系，有著非常強(qiáng)的盈利保障。

　　以一直被詬病為家具電商“痛點(diǎn)”的“最后一公里”為例，經(jīng)過(guò)十年的沉淀，林氏木業(yè)在全國(guó)擁有100多條專線的物流運(yùn)輸商。“只要是有路可以走的，林氏木業(yè)的產(chǎn)品都可以送到。”馬燦興說(shuō)道。

　　而這種不斷謀求更快開(kāi)店速度的背后，也是基于林氏木業(yè)在今年提出了全新的發(fā)展目標(biāo)。

　　就在今年9月，林氏木業(yè)與天貓簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，提出林氏木業(yè)與天貓，將就線上線下的全渠道、全產(chǎn)業(yè)展開(kāi)合作，爭(zhēng)取在三年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)百億元銷售目標(biāo)。

　　更高的銷售目標(biāo)下，林氏木業(yè)正在謀求更穩(wěn)健的銷售進(jìn)度。“我們今年是首次對(duì)于‘雙11’不設(shè)銷售目標(biāo)。”馬燦興認(rèn)為，越是快速發(fā)展期，企業(yè)越不能過(guò)分追求銷售數(shù)字，因?yàn)橹挥凶叩梅€(wěn)，才能真正走得快。

　　■記者手記

　　“快人一步”背后的

　　敢為人先

　　兩個(gè)月前，在一場(chǎng)與天貓簽署百億戰(zhàn)略合作的發(fā)布會(huì)上，鮮少露面的林氏木業(yè)創(chuàng)始人、今年僅31歲的林佐義穿著T恤，與天貓方握著手的畫(huà)面，被攝影定格在照片中。

　　這正是佛山新生代企業(yè)家，以發(fā)展硬實(shí)力走到臺(tái)前的畫(huà)面。

　　在何享健、楊國(guó)強(qiáng)兩大千億企業(yè)創(chuàng)始人長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)盤(pán)踞佛山財(cái)富榜單前列的情況下，在人們呼喚佛山下一個(gè)新生代造富英雄時(shí)，以林佐義為代表的企業(yè)在短短十年之間，從兩萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)始資金到數(shù)十億元的銷售額，從幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)到如今3000人的員工總數(shù)，從幾千萬(wàn)單連續(xù)五年贏得“雙11”家具銷量第一，這讓人看到了佛山新生代企業(yè)家的實(shí)力。

　　實(shí)際上，無(wú)論是何享健、楊國(guó)強(qiáng)的佛山老一代企業(yè)家，抑或是林佐義這樣剛剛過(guò)了而立之年的佛山新生代企業(yè)家，他們?cè)诓煌臅r(shí)代迎戰(zhàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但他們都以同樣的“快人一步”的膽識(shí)，走出自己的造富路徑。

　　20多年前，楊國(guó)強(qiáng)首次提出以教育帶動(dòng)樓盤(pán)銷售的理念，讓碧桂園地產(chǎn)打響了品牌；

　　10年前，楊國(guó)強(qiáng)的北滘老鄉(xiāng)，何享健依然敢于喊出“要否定自己”，同年便在越南胡志明市建設(shè)起第一個(gè)海外生產(chǎn)基地，開(kāi)始美的全球化的重要一步；

　　彼時(shí)，懷揣兩萬(wàn)元，剛走出校門的林佐義在大部分人仍不知電商為何物時(shí)，走進(jìn)了佛山龍江，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之路。

　　林佐義在幾年后，為數(shù)不多的媒體專訪中，為自己的成功總結(jié)為，“先入優(yōu)勢(shì)”。

　　這種先入優(yōu)勢(shì)，貫穿著佛山從改革開(kāi)放發(fā)展近40年來(lái)的企業(yè)造富之路，這是一種敏銳洞悉市場(chǎng)商機(jī)的快人一步，更是以佛山為代表的珠三角企業(yè)敢為人先的創(chuàng)新精神。

　　■企業(yè)金句

　　企業(yè)在快速發(fā)展期，越是發(fā)展得快，越不能太追求銷售數(shù)字，因?yàn)橹挥凶叩梅€(wěn)，才能真正走得快。

　　——佛山市阿里順林家具有限公司副總經(jīng)理馬燦興。