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　　文前提要：樓市轉(zhuǎn)暖，對(duì)二手房賣(mài)家來(lái)說(shuō)確實(shí)是存在著一種"幸福的煩惱"，即房子太容易出手反而擔(dān)心一不小心被"賤賣(mài)"。如何防止這種情況發(fā)生?主要做到多做比較、多找賣(mài)點(diǎn)并時(shí)時(shí)關(guān)注行情即可。

　　怎樣才能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)?估計(jì)這是賣(mài)家一直努力要尋找的答案。記者了解到，目前房?jī)r(jià)一直在漲，這導(dǎo)致不少賣(mài)家心態(tài)上產(chǎn)生了微妙變化，因?yàn)楹ε路績(jī)r(jià)定得低而致使自己吃虧，于是不斷以"跳價(jià)"來(lái)應(yīng)對(duì)。其實(shí)，這種患得患失的心態(tài)對(duì)自己并不是很有利。那么，如何才能賣(mài)出高價(jià)?專(zhuān)家表示做到這點(diǎn)并不難，關(guān)鍵時(shí)要注意定價(jià)技巧。

　　"跳價(jià)"只因怕賤賣(mài)

　　近日，記者的熟人陳先生就碰到了一件讓他感到有些窩心的事。6月中旬的一個(gè)周末，陳先生如約前往閔行區(qū)莘城苑小區(qū)，他帶足了定金，準(zhǔn)備把前一天看好的一套兩房買(mǎi)下來(lái)。雖然小區(qū)旁邊有條鐵路經(jīng)過(guò)，而且傳說(shuō)未來(lái)很有可能建滬杭高鐵，而且房型上面也有點(diǎn)缺陷，諸如衛(wèi)生間為暗間，采光、通風(fēng)都不是很好。但他已經(jīng)顧不上這么多了，"房?jī)r(jià)一直在漲，我想先買(mǎi)套房再說(shuō)。"他如是說(shuō)。

　　誰(shuí)知市場(chǎng)無(wú)情。因?yàn)樽罱袌?chǎng)轉(zhuǎn)暖，二手房賣(mài)家心態(tài)發(fā)生了變化，有業(yè)內(nèi)人士甚至斷言目前又進(jìn)入了賣(mài)方市場(chǎng)。陳先生接到經(jīng)紀(jì)人的電話稱(chēng)房東可能會(huì)漲到70萬(wàn)元，這比當(dāng)初的報(bào)價(jià)要貴了15000元。他跟老婆簡(jiǎn)單商量了一下，臨時(shí)決定接受新的報(bào)價(jià)。誰(shuí)知賣(mài)家再次提價(jià)，漲到71.5萬(wàn)元，短短兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，漲了3萬(wàn)元，陳先生有點(diǎn)猶豫了。

　　陳先生的遭遇也許只是當(dāng)前二手房市場(chǎng)的一個(gè)縮影。記者了解到，目前二手房市場(chǎng)上賣(mài)家"跳價(jià)"現(xiàn)象十分普遍。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，"跳價(jià)"現(xiàn)象主要分為兩種情況：一種是大幅調(diào)價(jià)，即每次"跳價(jià)"幅度很大，超過(guò)5%，比如150萬(wàn)元的報(bào)價(jià)，一次加價(jià)達(dá)10萬(wàn)元;還有一種就是頻繁"跳價(jià)"，只要有人接受自己的報(bào)價(jià)，賣(mài)家立即加價(jià)。

　　賣(mài)家緣何要"跳價(jià)"呢?賣(mài)家畢女士的說(shuō)法也許具有一定的代表性。她表示，看到有不少人來(lái)看房，而且搶著要，"我心里挺擔(dān)心把價(jià)格定低了讓自己吃虧。"她說(shuō)。正是因?yàn)橘u(mài)家無(wú)法把握價(jià)格變化情況，因此只能以"跳價(jià)"來(lái)應(yīng)對(duì)了。

　　但是記者了解到，以"跳價(jià)"這種方法來(lái)應(yīng)對(duì)目前多變行情，并非上策。一位業(yè)內(nèi)人士表示，如果有賣(mài)家"跳價(jià)"次數(shù)太多，或者"跳價(jià)"幅度太大，眼見(jiàn)售出無(wú)望，中介公司會(huì)有意無(wú)意忽視這套房源的存在。一旦出現(xiàn)這種情形，缺少了中介公司的推介，房子成功出售的可能性會(huì)降低。而這對(duì)于一些靠出售房產(chǎn)獲取資金用在他處的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)成本將大大增加。

　　同時(shí)，"跳價(jià)"還存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。上海聯(lián)業(yè)律師事務(wù)所主任律師王展表示，如果賣(mài)家收取了定價(jià)而反悔"跳價(jià)"，按照定金協(xié)議約定，賣(mài)家不但要全額退還定金，還要賠付相同數(shù)額的違約金。

　　報(bào)價(jià)也要講技巧

　　雖然對(duì)于賣(mài)家而言，想要做到完全精準(zhǔn)定價(jià)實(shí)屬不易，但專(zhuān)家認(rèn)為，只要講究技巧，其實(shí)無(wú)須擔(dān)心房?jī)r(jià)賣(mài)得低。

　　專(zhuān)家分析認(rèn)為，有為數(shù)不少的賣(mài)家其實(shí)對(duì)市場(chǎng)并不完全了解，他們?cè)诖_定掛牌價(jià)之前，往往只是簡(jiǎn)單地了解了一下市場(chǎng)行情，然后便憑感覺(jué)確定了一個(gè)掛牌價(jià)。但是二手房市場(chǎng)個(gè)性很強(qiáng)，而且變化多端，這種在沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)致比較和長(zhǎng)期跟蹤市場(chǎng)的前提下而得到的結(jié)果，其實(shí)并不是很準(zhǔn)確。

　　那么，如何才能做到既能賣(mài)出高價(jià)，但同時(shí)又不會(huì)影響交易速度?下面我們將結(jié)合具體案例來(lái)進(jìn)行解析。

　　多加比較心中有數(shù)

　　多加比較，方能掌握市場(chǎng)的真實(shí)情況，因此在確定掛牌價(jià)時(shí)才不會(huì)出現(xiàn)高得離譜，或者低得讓自己后悔的情形。

　　【過(guò)程1】章先生近日在出售位于靜安區(qū)一套房產(chǎn)時(shí)，他在附近中介公司收集了十多套類(lèi)似房源的售價(jià)，有針對(duì)性地跟自己的房產(chǎn)進(jìn)行對(duì)比，最后他確定的價(jià)格為235萬(wàn)元，比中介給出的230萬(wàn)元稍高一些。

　　【對(duì)策解析】上海美聯(lián)物業(yè)閘北區(qū)域經(jīng)理劉慶霞表示，賣(mài)家要做到較為準(zhǔn)確地定價(jià)，除了要聽(tīng)取有經(jīng)驗(yàn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的建議之外，另外一個(gè)很重要的因素自己對(duì)學(xué)會(huì)比較。

　　一般來(lái)講，同一個(gè)小區(qū)內(nèi)的二手房由于交通、配套條件相同，的確可以參照最近的成交記錄進(jìn)行定價(jià);但定價(jià)時(shí)，也應(yīng)攙雜考慮樓層、朝向、面積、戶型、景觀甚至一些特殊因素，顯而易見(jiàn)，多加比較尤為重要。

　　據(jù)了解，這些因素對(duì)房?jī)r(jià)會(huì)產(chǎn)生一定的影響，比如其他條件相同，但樓層不同的房源，差價(jià)很大，就上海而言，一樓與中間12樓的價(jià)差(小高層)可達(dá)15%左右，而外圍區(qū)域的普通公寓房，其一樓與中間12樓的價(jià)差也可達(dá)到10%左右。再比如所處小區(qū)位置也會(huì)影響到售價(jià)的高低，如對(duì)于外環(huán)線附近的公寓，靠近嘈雜馬路的房源要比位于安靜的小區(qū)中央房源便宜1000元/平方米。

　　由此看來(lái)，在了解眾多類(lèi)似房源售價(jià)的前提下，最終確定掛牌價(jià)，是一種比較合理的做法，至少不用擔(dān)心掛牌價(jià)偏低。當(dāng)然，比較的過(guò)程就是做加減法，如果優(yōu)點(diǎn)突出，價(jià)格適當(dāng)增加，如果缺點(diǎn)明顯，則適當(dāng)降低售價(jià)。

　　多找賣(mài)點(diǎn)吸引眼球

　　商品需要包裝，二手房也是一種特殊的商品，因此也需要一些賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行適當(dāng)包裝。

　　【過(guò)程2】章先生知道賣(mài)房也需要一些"賣(mài)點(diǎn)"，于是他仔細(xì)了解了一下這套房源的優(yōu)點(diǎn)，比如可以縱覽小區(qū)內(nèi)部景觀、樓層好、房型實(shí)用緊湊、小區(qū)居民為高素質(zhì)人士、周邊配套齊備等，都記錄了下來(lái)，并提供給經(jīng)紀(jì)人。

　　【對(duì)策解析】上海知名樓市專(zhuān)家蔡為民表示，多找一些賣(mài)點(diǎn)，是為了讓購(gòu)房者更加愿意接受。當(dāng)然，從另外一個(gè)層面來(lái)解讀，其實(shí)就是為了讓購(gòu)房者接受自己的定價(jià)。

　　專(zhuān)家表示，購(gòu)房者普遍關(guān)心的主要有交通、學(xué)校、商業(yè)配套、景觀、噪音等污染因素、樓層、房型、朝向、通風(fēng)狀況、采光等幾十項(xiàng)，賣(mài)家可以把自己房源所具有的所有優(yōu)點(diǎn)全部記錄下來(lái)，并通過(guò)有效途徑讓購(gòu)房者了解這些信息。

　　當(dāng)然，為了不至于讓人產(chǎn)生誤會(huì)，只能把真正的優(yōu)點(diǎn)當(dāng)做賣(mài)點(diǎn)來(lái)向購(gòu)房者推薦。因?yàn)橐坏┵I(mǎi)家發(fā)現(xiàn)有濫竽充數(shù)的情形，往往會(huì)以為房源存在缺陷而避之不及。這反而起到了反作用，有點(diǎn)得不償失。

　　時(shí)時(shí)關(guān)注價(jià)格變化

　　價(jià)格變化很快，唯有及時(shí)做出調(diào)整，才不會(huì)出現(xiàn)"賤賣(mài)"的情形，這要求賣(mài)家時(shí)時(shí)關(guān)注價(jià)格變化情況。

　　【過(guò)程3】掛牌之后，章先生每隔一段時(shí)間就會(huì)跟經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系一次，在了解自己這套房源最新進(jìn)展的同時(shí)，也不忘詢問(wèn)一下市場(chǎng)行情的最新變化情況，比如市場(chǎng)交易活躍程度，價(jià)格漲幅情況等。

　　【對(duì)策解析】上海德佑地產(chǎn)市場(chǎng)部有關(guān)人士表示，不少有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家掛牌之后一直跟蹤市場(chǎng)行情的最新變化，其實(shí)只有這樣，才能及時(shí)對(duì)售價(jià)進(jìn)行調(diào)整。

　　專(zhuān)家認(rèn)為，目前市場(chǎng)處于上漲過(guò)程中，賣(mài)家完全有必要更加密切關(guān)注市場(chǎng)變化情況。因?yàn)槲ㄓ性谫I(mǎi)家做出決定之前準(zhǔn)確預(yù)判，方能規(guī)避相應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)。在接受買(mǎi)家定金之后再要求漲價(jià)，其結(jié)果可能是賠付別人違約金。

　　當(dāng)然，這里需要注意的是，加價(jià)需要講究技巧，一是不能加得太勤或是幅度太大，這會(huì)引起中介跟買(mǎi)家的反感，給人以不講誠(chéng)信的感覺(jué)。其次是在無(wú)人看房的間隙加價(jià)，這樣操作易于被人接受。

　　機(jī)會(huì)成本也要留意

　　賣(mài)房在追求最高收益的同時(shí)，也不能忽視機(jī)會(huì)成本。專(zhuān)家分析認(rèn)為，雖然目前房?jī)r(jià)上漲，但是為了更高的收益，一般情況下，還是需要適當(dāng)延長(zhǎng)交易周期。而恰恰是交易周期的延長(zhǎng)，導(dǎo)致機(jī)會(huì)成本的增加，當(dāng)機(jī)會(huì)成本大于多出的房款時(shí)，就證明賣(mài)家在出售過(guò)程中不但沒(méi)有獲得收益反且還吃了"虧"。機(jī)會(huì)成本就隱藏在被延長(zhǎng)的交易周期內(nèi)，交易周期越長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成本就會(huì)越大。

　　假設(shè)上述案例中的章先生出售手中的房產(chǎn)是為了換大房，為了能獲得更多的房款，他將掛牌價(jià)確定為245萬(wàn)元，這個(gè)價(jià)格很有可能會(huì)在一個(gè)月之后被人接受，但殊不知，他自己中意的大房，可能已由350萬(wàn)元，漲到了370萬(wàn)元，他自己的房子雖然多賣(mài)了10萬(wàn)元，但因?yàn)檠悠冢约合胍I(mǎi)的房子卻漲了20萬(wàn)元，兩廂對(duì)比，自己真的是"虧"了。

　　因此，賣(mài)家在確定價(jià)格時(shí)，一定要考慮清楚自己是為何而賣(mài)房?要適當(dāng)考慮延期交易的機(jī)會(huì)成本是多大，兩害相權(quán)取其輕，最終確定一個(gè)合理的出售價(jià)格。