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　　2009年五金行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)分化，總體上是內(nèi)銷(xiāo)增長(zhǎng)，外銷(xiāo)下降，有些企業(yè)呈現(xiàn)出逆勢(shì)而上的態(tài)勢(shì)，一些龍頭骨干企業(yè)還投巨資建立新的生產(chǎn)基地，廣泛招募各類人才，為下一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有些企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)量下降、效益下滑的情況，個(gè)別企業(yè)停工或半停工，有些轉(zhuǎn)產(chǎn)甚至關(guān)門(mén)倒閉。面對(duì)五金行業(yè)凸顯的方方面面的問(wèn)題，深圳市模具技術(shù)學(xué)會(huì)專家委員、模具網(wǎng)CEO羅百輝指出五金企業(yè)建立細(xì)分市場(chǎng)有規(guī)律可循，并為企業(yè)發(fā)展出謀劃策。

　　一、骨干企業(yè)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)

　　經(jīng)過(guò)多年的結(jié)構(gòu)調(diào)整和堅(jiān)持走提升質(zhì)量、不斷創(chuàng)新、開(kāi)拓市場(chǎng)、打造品牌的不懈努力，業(yè)內(nèi)有不少骨干企業(yè)都認(rèn)為是發(fā)展的新機(jī)遇。關(guān)鍵在于厚積薄發(fā)，要充分發(fā)揮行業(yè)多年積累的特有的各種優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)所有制優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)勢(shì)、行業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)等，抓住國(guó)家調(diào)整振興行業(yè)的良好政策環(huán)境，努力向先進(jìn)制造業(yè)目標(biāo)繼續(xù)前進(jìn)。2007年時(shí)五金出口增長(zhǎng)速度同比下降較大達(dá)20%，但是2008年又同比提高了12%，增速達(dá)19.6%，2009年一季度出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)方面，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的2008年的數(shù)字也說(shuō)明行業(yè)主要產(chǎn)品仍維持較高的增長(zhǎng)，只有鎖具產(chǎn)品出現(xiàn)微幅下降。2009年行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)分化，總體上是內(nèi)銷(xiāo)增長(zhǎng)，外銷(xiāo)下降，有些企業(yè)呈現(xiàn)出逆勢(shì)而上的態(tài)勢(shì)，一些龍頭骨干企業(yè)還投巨資建立新的生產(chǎn)基地，廣泛招募各類人才，為下一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二、廚衛(wèi)五金面臨瓶頸

　　金融危機(jī)引發(fā)的外需減少以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，對(duì)部分五金行業(yè)、企業(yè)造成較明顯的影響。今年以來(lái)，龍頭骨干企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)呈現(xiàn)出增長(zhǎng)，頭兩個(gè)月對(duì)企業(yè)的出口有明顯的影響，尤其是以出口為主導(dǎo)的行業(yè)表現(xiàn)為開(kāi)工率不足，定單明顯下降，3月份開(kāi)始部分骨干品牌企業(yè)業(yè)有所好轉(zhuǎn)，但是廚衛(wèi)、鎖具等五金行業(yè)仍面臨前所未有的困難和挑戰(zhàn)，隨著金融危機(jī)的波及、出口退稅率下降、原材料價(jià)格不穩(wěn)定以及各項(xiàng)成本增加，許多企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)量下降、效益下滑的情況，個(gè)別企業(yè)停工或半停工，有些轉(zhuǎn)產(chǎn)甚至關(guān)門(mén)倒閉。

　　1、國(guó)外市場(chǎng)需求萎縮、房地產(chǎn)業(yè)的疲軟、制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、采購(gòu)鏈斷裂等因素使出口市場(chǎng)恢復(fù)的難度增加;

　　2、不少五金產(chǎn)品出口退稅率為5%，如電動(dòng)工具、燃?xì)庠罹摺撫敗q鏈、廚衛(wèi)、管道連接件、鎖具等產(chǎn)品;

　　3、燃?xì)鉄崴鲄⑴c家電下鄉(xiāng)過(guò)程中由于產(chǎn)品的特殊性，涉及到水、電、氣的穩(wěn)定供應(yīng)和產(chǎn)品安裝問(wèn)題，存在著銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品檢驗(yàn)方面的一些具體操作問(wèn)題;

　　4、企業(yè)重組過(guò)程中的遇到的股權(quán)問(wèn)題、資產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)問(wèn)題，降低了各參與方的資產(chǎn)重組意愿;

　　5、勞動(dòng)力成本的上升，在10%左右;

　　三、細(xì)分市場(chǎng)尋求發(fā)展

　　細(xì)分市場(chǎng)是個(gè)大概念，可以把市場(chǎng)分為高、中、低檔，城市和農(nóng)村市場(chǎng)，把客戶分為商業(yè)客戶或普通客戶等。一些企業(yè)在嘗試使用不同的方式進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以不同的品牌來(lái)滿足不同的客戶需求。越來(lái)越多的企業(yè)企圖建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)以更接近客戶，超越中間商的壁壘。深圳市模具技術(shù)學(xué)會(huì)專家委員、模具網(wǎng)CEO羅百輝認(rèn)為，五金行業(yè)目前在中國(guó)已經(jīng)屬于比較成熟的行業(yè)，企業(yè)要在細(xì)分市場(chǎng)求發(fā)展，一定要考慮到以下幾大原則。

　　1、跳出競(jìng)爭(zhēng)找市場(chǎng)

　　轉(zhuǎn)化思維是做對(duì)事的前提，五金企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低，企業(yè)規(guī)模都比較小，國(guó)內(nèi)多數(shù)五金企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維是盯著對(duì)手定路線，企業(yè)往往認(rèn)為，既然他成功了，那么跟著做就沒(méi)錯(cuò)，或以為能做的更好。這種想法的缺點(diǎn)在于使得企業(yè)陷入對(duì)手的陣線，造成五金產(chǎn)品同質(zhì)化，結(jié)果以失敗告終。那些目前還存活著的同質(zhì)化商品，并不是因?yàn)樯唐繁旧砗茫且驗(yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)供不應(yīng)求，或者是僥幸活下來(lái)，但是這絕不會(huì)長(zhǎng)久。五金企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，就要“跳出競(jìng)爭(zhēng)找市場(chǎng)”，放棄對(duì)手的做法，尋找競(jìng)爭(zhēng)外的細(xì)分市場(chǎng)。這樣才不會(huì)被對(duì)手的戰(zhàn)線牽制，這點(diǎn)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是企業(yè)往往不由自主在做這件錯(cuò)事。五金企業(yè)要做大做強(qiáng)發(fā)展，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，建立自己的戰(zhàn)線才是最重要的。

　　2、回到需求原點(diǎn)尋找潛在市場(chǎng)

　　相當(dāng)多的企業(yè)在發(fā)展商品概念時(shí)，都認(rèn)為顧客是需要商品本身，這種“商品本位”的思維缺陷就在于，忽略顧客的根本需求，任何商品概念都必須是“需求本位”，如果違背了這個(gè)規(guī)律，再高科技的商品、多功能的商品，都會(huì)慘遭失敗。

　　通常人們只關(guān)注本行業(yè)如何發(fā)展，不大理會(huì)其他行業(yè)，然而其他的行業(yè)有些商品賣(mài)的非常好，必然是滿足了一項(xiàng)大需求，而如果需求面對(duì)的顧客和自己的顧客相同或接近，就必然意味著其中潛藏商機(jī)。五金雖小，但是各行各業(yè)的關(guān)系都很密切，建材、房地產(chǎn)等行業(yè)都與五金密不可分。五金企業(yè)可以在房地產(chǎn)、建材市場(chǎng)中尋找市場(chǎng)細(xì)分的新途徑。打破專業(yè)思維、行業(yè)思維，泛行業(yè)觀察與思考，成為發(fā)展產(chǎn)品概念的必須。

　　3、把握可占據(jù)性原則開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

　　不管多么好的市場(chǎng)如果企業(yè)或是產(chǎn)品沒(méi)法占據(jù)這塊市場(chǎng)，那么再細(xì)分也是沒(méi)有意義，所以細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一定考慮到企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有多大的銷(xiāo)售額。根據(jù)這一要求我們要從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α①?gòu)買(mǎi)力等方面進(jìn)行考察。通常情況下，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略和商品有絕對(duì)信心時(shí)，市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α①?gòu)買(mǎi)力等方面越大，那么企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后占據(jù)性就會(huì)更強(qiáng)，銷(xiāo)售額就會(huì)更大。

　　成功營(yíng)銷(xiāo)最大的定律是就不斷開(kāi)發(fā)新的有需求的市場(chǎng)，對(duì)于五金產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是所有的地區(qū)都有無(wú)限的市場(chǎng)，所以在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)除了考慮到現(xiàn)有市場(chǎng)的容量，還要考慮在將來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)于這個(gè)細(xì)分范圍內(nèi)是否還會(huì)有更多潛在的市場(chǎng)需求。

　　四、五金企業(yè)發(fā)展建議

　　面對(duì)五金行業(yè)凸顯的方方面面的問(wèn)題，企業(yè)要積極的采取相應(yīng)的措施尋求發(fā)展，深圳市模具技術(shù)學(xué)會(huì)專家委員、模具網(wǎng)CEO羅百輝提出了以下幾點(diǎn)建議：

　　1、樹(shù)立發(fā)展信心，積極參與擴(kuò)大內(nèi)需和堅(jiān)持自主創(chuàng)新;苦練內(nèi)功，加大科技和研發(fā)投入，努力把產(chǎn)品做到最好;

　　2、積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，兩條腿走路，出口方面同時(shí)開(kāi)展和最終零售商和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商兩方面的貿(mào)易合作;

　　3、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，倡導(dǎo)高效管理，在節(jié)約成本的同時(shí)，穩(wěn)住已有市場(chǎng);

　　4、積極推進(jìn)本行業(yè)的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料、新成果的研究和應(yīng)用，推動(dòng)產(chǎn)品生產(chǎn)合作、技術(shù)交流、提供市場(chǎng)信息，提高行業(yè)整體素質(zhì)，反對(duì)低價(jià)傾銷(xiāo)、以次充好等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)發(fā)展后勁;

　　5、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)品品牌建設(shè)。